De 7 regels voor succesvolle team selling

Met Team Selling haal je meer uit je leads. Fijn, want je wilt je saleseffort optimaal benutten. Je wilt leads die weinig energie kosten, een grote kans op succes geven en tot mooie opdrachten voor aansprekende klanten leiden. En je wilt resultaten boeken waar je klanten enthousiast over zijn. Maar hoe? Met een slimme Team Selling-aanpak dus! Door samen te werken, boek je meer succes. Hoe je dat doet? Met deze 7 tips voor succesvolle Team Selling lukt het.

Op naar nieuwe klanten!

Stel, je werkt bij een b2b-dienstverlener. Bijvoorbeeld een consultingbureau, dat zich richt op corporate-accounts. Je bedrijf wil wil groeien in omvang en kwaliteit: meer mooie opdrachten bij bestaande en nieuwe klanten. Jullie hebben sales- of businessdevelopment-mensen die actief bestaande en nieuwe accounts benaderen. Je levert een uitgekiende set aan onderscheidende services. De consultants werken ook bij bestaande klanten en hebben geregeld contact met medewerkers en managers van klanten. Alle collega’s hebben zo hun netwerken via de sportclubs, service clubs en linkedin.

1. Team Selling is… Als team één taal spreken

Maak een gezamenlijke vocabulaire voor lead-ontwikkeling.

Samen verkoop je meer. Maar om samen te werken moet je dezelfde taal spreken. Begrippen dienen voor alle betrokkenen eenzelfde betekenis te hebben. Dat geldt ook voor Team Selling. Gebruik daarom een gemeenschappelijke vocabulaire om samen leads te ontwikkelen. Je spreekt één keer met elkaar af wat (de inhoud is van) het marktplan, het accountplan en het salesplan en je spreekt af hoe je met leads omgaat en de ontwikkeling van leads (leadsfasering) vastlegt. That’s it. Niet ingewikkeld. Maar leg het wel ergens centraal vast. Je zult merken dat je elkaar beter begrijpt. En dus beter samenwerkt.

2. Team Selling is… Samen bepalen wie de prospects zijn

Team Selling betekent ook dat je als team bekijkt in welke markt(segmenten) en corporates je de beste kansen ziet. Jullie beslissen samen hoe je de aandacht en energie gaat inzetten. Je evalueert in één of twee rondes jouw propositie, de potentiële behoefte, de waarde die je kunt brengen en de manier waarop je die waarde gaat brengen. In een marktplan beschouw je de gehele markt (of een segment). In een accountplan beperk je je tot een corporate. De keuzes die je maakt voor bijvoorbeeld een jaar neem je op in een (jaarlijks) salesplan.

3. Team Selling is… Leads opvolgen en bijsturen

Om door één en dezelfde bril naar de ontwikkeling van leads te kijken, schets je de verschillend stappen die je met een lead doorloopt (leadfasering). Je kunt elkaar beter helpen als je weet in welke fase de kansen zitten en hoe je de lead weer een fase verder moet krijgen.

4. Team Selling is… Zorgen voor een lead-checklist die iedereen gebruikt

Een lead-checklist helpt je om alles wat je nodig hebt voor een succesvolle lead, scherp te krijgen. Als je doorklikt op de link hieronder vind je een lead-checklist die is gebaseerd op een bewezen best practice. Kopieer de lead-checklist voor elke lead en vul de aspecten in die je weet en bepaal welke aspecten uitgezocht moet worden om verdere stappen te nemen - en te zorgen dat je in één keer de juiste propositie maakt - you never get a second chance.

5. Team Selling is… Communiceren binnen het team

Organiseer de onderlinge communicatie: offline, online en telefonisch. Hier komt een samenwerkingstool volledig tot zijn recht. Immers, de Team Selling-methode maakt dat je effectief bent. Wen samenwerkingstool zorgt dat je efficiënt bent. Je kunt makkelijk online communiceren en afspraken en documenten op één plek bewaren. Zo kun je alle documenten bij andere leads hergebruiken. En je kunt makkelijk acties uitzetten, reageren, notities toevoegen, feedback geven, presentaties delen en zo meer.

6. Team Selling is… Kiezen tussen waarde, kans en kosten

Een sales (lead) funnel laat je zien waar je je energie op richt of op moet richten. Je wilt je leads makkelijk in beeld brengen: gesorteerd over de fasen, per account, naar de kans-waarde of per dienst of services. De kanswaarde, de kosten (manuren) en de snelheid waarmee leads ontwikkelen, geeft je het overzicht over alle leads en waar je energie in wilt steken en waar niet/minder. Je kiest zo makkelijker waar je je kwartjes op legt.

7. Team Selling is… Makkelijk samenwerken met een tool

Omdat je vaak intensief moet kunnen communiceren tijdens het ontwikkelen van een lead en met vele betrokken ‘in sync’ moet blijven, kun je gebruik maken van samenwerkingstool. Consultants en sales-medewerkers delen in één closed user group (binnen een tool) informatie. En ze zorgen ervoor dat hergebruik voor nieuwe leads en andere prospects makkelijk is. Een tool zorgt bovendien voor structuur en discipline. En dat geeft focus en richt de energie. Sowieso wordt communicatie en informatie delen met een goede samenwerktool makkelijker en efficiënt.

Meer weten over Team Selling?

Wil je nog meer weten over Team Selling? Hier lees je over leadfasering in een vorm die zich al meerdere malen heeft bewezen. Gebruik ervan wat je wilt!