INLOGGEN
Meeting.People.2500x380.C.jpg

Succesvol als één team verkopen (Team Selling)

Sneller inspelen op de dynamiek bij opdachtgevers.

Succesvol samenwerken aan groei en mooie opdrachten.


Team Selling

Team Selling is een geregisseerd sales proces om corporate accounts optimaal te bedienen door een slimme samenwerking van sales en consultants enerzijds en de beïnvloeders en beslissers van de klant anderzijds, om de propositie (het aanbod) optimaal af te stemmen op de werkelijke behoefte en doelstellingen en de opdrachtnemer én de opdrachtgever samen in staat te stellen het bedoelde resultaat daadwerkelijk te realiseren.


Efficient en effectief samenwerking is de sleutel. Doorgaans staat dit proces onder tijdsdruk en werken sales en consultants samen over meerdere locaties en tijdsbestekken. Goed en snel informatie delen is cruciaal om deals binnen te halen. Je moet sneller en scherper zijn dan je concurrenten. 


Share-board faciliteert dit proces over any location, any time, any device.


Helder? Direct starten? Klik op Probeer gratis rechtsboven en volg deze instructie.


Fase 2 Roll out Sales planning

Als je de succesvol bent met de pilot in Fase 1 en wil je meer beheersing en structuur aanbrengen, ook je Sales planning door samenwerking wil verbeteren en een bredere doelgroep wil betrekken, volg dan deze pagina.


Wil je eerst met een kleiner team en een pilot quick wins realiseren met Lead development, start dan met Fase 1.

Doelgroep: Consultants en Sales

Deze pagina is bedoeld voor commerciële dienstverlenende organisaties, zoals advies- en ingenieursbureau. Consultants werken bij de klantorganisatie. Het benutten van inside information en het sturen op een boodschap is key. Consultants hebben de expertise die ter tafel gebracht moet worden. Consultants werken aan de oplossing en aanpak voor de leads. De sales persoon regisseert het selling & buying proces.

De 7-regels voor Team Selling


  1. Spreek één taal: vocabulaire voor lead-ontwikkeling

  2. Kies je prospects: Markt-, account- en sales-planning

  3. Volg en stuur op je leads: Lead-fasering

  4. Máák het succes en vergeet niets: Lead-checklist

  5. Doe het nu: Lead-opvolging en acties uitvoeren

  6. Kies tussen waarde, kans en kosten: Sales funnel

  7. Werk makkelijk samen aan leads: Share-board




Regel 1. Spreek één taal.

Een vocabulaire voor sales en leadontwikkeling

Om samen te werken moet je dezelfde taal spreken. Begrippen dienen voor betrokken eenzelfde betekenis te hebben. Dat geldt ook voor Team Selling: een gemeenschappelijke vocabulaire om samen leads te ontwikkelen. 


Van belang is dan om ’af te spreken’ wat je verstaat onder Lead-fasering bijvooorbeeld. En, wat je mag verwachten van een Lead-initiatief. Wat het nut van een Accountplan is en hoe hou je dat pragmatisch. Feitelijk zijn alle begrippen die op deze pagina staan de zaken die voor Team Selling van belang zijn. Zodat een ieder kan aanvullen vanuit zijn expertise en rol. 


Ons advies hier: neem met elkaar even de tijd om de inhoud van deze pagina tot je te nemen en met elkaar te bespreken.




Regel 2. Kies je suspects en prospects.

Markt-, account- en sales-planning

Je bepaalt als bureau in welke markt(segmenten) en corporates je de kansen ziet en hoe je de aandacht gaat inzetten. Zie dat als een investering. Je evalueert in één of twee rondes jouw propositie, de potentiele en eventueel latente behoefte, de waarden die je kunt brengen en hoe je die  waarden gaat brengen. 

  • In een Markt(segment)plan beschouw de gehele markt of een segment. 
  • In een Accountplan beperk je je tot één corporate.
  • De keuzes die je maakt voor bijvoorbeeld een jaar neem je op in een Sales-plan. 


< Klik op de afbeelding voor een voorbeeld




Regel 3.a. Volg en stuur op je leads.

Plan de voortgang, van marktplanning tot levering

Om een eenduidig begrip te hebben bij de ontwikkeling van leads, is het goed een fasering van die ontwikkeling over een te komen. Je kunt elkaar beter helpen als je weet in welke fase de kans zich bevindt. 


Zie de 11 stappen hiernaast. Deze fasering is gebaseerd op een best practice van een corporate dienstverlener. Gebruik daarvan wat je wilt. 



< Klik op de screenshot hiernaast.



Tip.

Probeer boekenschrijverij te voorkomen. Hou het pragmatisch.


Maak een Notitie in Share-board en vul deze aspecten in. Dat is meestal genoeg. Maak Notitie aan voor alle accounts, bijvoorbeeld zo: Accountplan Corporate-naam. Per account inventariseer je beknopt welke kansen je ziet, in welke afdeling of bij welke contactpersoon. Verzamelen de highlights van de opdrachten die je eerder hebt gedaan. Hier koppel je ook alle Acties die bedoeld zijn voor dat account. En koppel de leads-initiatieven aan deze Notitie Accountplan. Dit is vooral van belang om je collega’s die deze account nog niet kennen, ook op de hoogte kan zijn; alleen dan kan er mee gedacht worden. 


Het hoeft niet allemaal in één keer gevuld en klaar te zijn. Je vult aan met elkaar en al gaandeweg wat aangevuld kan of moet worden.







Regel 3.b. Spot de beste leads.

Werk samen aan je leads

Maak voor elke lead een Lead-initiatief aan in Share-board. Zie het voorbeeld in de screenshot (klik er op om te vergroten). Zo zijn alle betrokkenen op de hoogte van de kansen en de aanvliegroute. Zeer van belang is je waarde-propositie vanuit de klant geredeneerd. Gebruik de Lead-checklist (op deze pagina) om te bepalen welke actie nodig zijn om je kans te optimaliseren. Zorg periodiek voor updates van de voortgang - hou iedereen goed geinformeerd. Zet Acties uit die de kans vergroten. Iedereen kan reacties geven of zelf zaken toevoegen. Alle betrokkenen zien direct wie wat toevoegd en kunnen zelf bijdragen. 


< Klik op de screenshot hiernaast.


Bij Baten geef je de waarde van potentiele opdracht; als je wilt vermenigvuldigd met de kans op dat moment. Die kans zal naarmate het leadproces loopt, moeten toenemen. Bij Kosten geef je de inspanning die je verwacht te moeten leveren; bijvoorbeeld in manuren maar een standaardtarief.



Regel 4. Máák het succes. You never get a 2nd change.

Gebruik de lead-checklist


SAMENVATTING

Wat is de opportunity? Wat is probleem? en de oplossing? Welke concrete waarde brengen we (echt)? Wat gaat het de klant (concreet) opleveren? Wat is de pitch in termen van business needs? Wat lost het op? Wat willen we verkopen? Hebben ze haast? Wat weten we nog niet? Bij wie of hoe halen? Wie (of wat) hebben we (nog) nodig?


WAT IS DE ECHTE KANS?

Hoeveel maken we? Welke (unieke) kracht hebben wij hebben voor probleem & behoefte? Wie gunnen ze 'n opdracht? Wat is onze SWOT? Wat is strategie concurrent(en)? Welke salesstrategie hebben wij (t.o.v. de concurrent(en))?


Als steuntje kan het invullen van deze zin helpen om de aanbieding scherp te krijgen:

"Beginning [when to start] as a result of our [service offering (identify the solution offering that will best support clients requirement)] [client/account] will be able to [do what specifically (explain specific benefiis the solution will provide)] resulting in [qualified business improvement of expected impact measured & tracked from the start date ROI, …etc)] for [price/investments] with economic payback [time frame]. We will document our delivered value by [results tracking system / strategy (state how to measeured)]."

Opmerking. Hoe rekening met het feit dat het begrip 'waarde' voor de verschillende buyers-typen verschillend zijn en dus - bij voorkeur - ook anders ingevuld moet worden.


WILLEN WIJ HEM?

Baten bij Lead Initiatief = Opdrachtwaarde x kans. Kosten bij Lead Initiatief, neem bijvoorbeeld schatting van manuren x standaard tarief van de inzet nodig om te winnen. Te verwachten omzet? Marge? Past het op onze best practices? Past in strategie? Spin off? Zuigende werking? Goed voor professionals en imago? 


WIE ZIJN DE BUYERS?

Wie ligt waarvan wakker? Uitdaging? Wie wil echt verbeteren en geld uitgeven? Wie neemt finale besluit? budget? Wat is buyers netwerk? Wie is de fox? Welke beinvloeders zijn er? Wie kennen we? wie niet? Persoonlijke behoeftes (alle buyers)? Wie wil ons helpen met de Buy-in? Met wie van de buyers contouren van de oplossing maken?


WAT GAAN WE CONCREET LEVEREN?

Welke propositie brengen we aan wie? Tegen welke prijs en condities? Wie gaat deze kar trekken? Wat hebben we nodig? Hoe gaan we leveren / managen?


ACTIES:

Go/NoGo (naar volgende fase)? Investering? Wie? Wie gaat waarmee naar welke buyer, in welke volgorde en wanneer? Wie is de Fox?  Welke persoonlijke relatie is er (nodig)?  Hoe relatie te bouwen? (behoefte?)




Regel 5. Doe het nu. 

Goede leads maak je (zelf)

Lead-Checklist laat je weten wat te doen voor succes van elke lead. Maak een Notitie aan met - als voorbeeld - de titel Lead-checklist Strategie-opdracht Fransen Logistiek BV. 

Kopieer en plak de Share-board-items over van de Generieke Lead-Checklist op deze pagina. 

Vul de aspecten in die je weet en bepaal welke aspecten uitgezocht moet worden om verdere stappen te nemen - en te zorgen dat je in één keer de juiste propositie maakt - you never get a second chance.



< Klik op de screenshot hiernaast.

Lead-opvolging en acties

Organiseer overleg: Offline meetings, Online meetings en Telefonisch meetings. Hier komt Share-board weer volledig tot zijn recht. Immers, de Team Selling methode op deze pagina maakt dat je effectief kan zijn. 


Share-board zorgt dat je efficiënt kan zijn en een groot deel van de communicatie online kan doen. Acties uitzetten, reageren, Notities toevoegen, presentaties delen, etc. Als je onder tijdsdruk werkt is dat nodig.


< Klik op de screenshot hiernaast.




Regel 6. Sturen op je sales funnel: Kies tussen waarde, kans en kosten

Sales Funnel

Sales Funnel laat je zien waar je je energie op (moet) richt(en). Voor de sales funnel klik je op Initiatieven en daarna op de knop [1, 2, 3] rechtsboven. Je ziet de lead ontwikkeling gesorteerd over de fasen, de leads per accounts en de kans-waarde per dienst of services. 


< Klik op de screenshot en zie hoe dat werkt

Kans x Waarde


De kanswaarde, de kosten en de snelheid waarmee leads van ontwikkelen geven je het overzicht over alle leads heen waar je energie in wilt steken en waar niet/minder. Of je dat je de energie wilt versnellen of verplaatsen naar de toekomst. 


< Klik op de screenshot en zie hoe je met de sales funnel kan werken.

Maak je keuzes


Als je het inzicht hebt in de kans(waarden) en de sales- energie en kosten kun je de keuzes maken waar je je kwartjes op legt. Werk de sales funnel direct bij in het tabel-overzicht van alle lead-initiatieven.



Regel 7. Snel schakelen. Mobiliseer je know how.

Doe het beter online


De consultants zijn vrijwel altijd onderweg. Toch moet je intensief inhoudelijk samenwerken om de deal binnen te halen. Dan kan met Share-board. Iedereen heeft namelijk altijd dezelfde en de meeste recente informatie voor zich. Acties volgen uit de checklist, uit de meeting, uit de lead-initiatief, uit de reacties op acties etc. Volg. Draag bij. Reageer. Voer uit.  Bevraag elkaar. Geef terugkoppeling van gesprekken. Op Kantoor. Onderweg. Thuis. Tussendoor. Efficiënt. En snel. Get it right the first time.


< Klik op de screenshot om te zien hoe dat werkt.

Snel kunnen schakelen


Alle consultants en sales zitten in hetzelfde team. Iedereen is altijd en meteen op de hoogte. Via de computer, tablet, smartphone. Alle teamleden kunnen reacties geven of onderwerpen toevoegen;  informatie aanreiken. 


< Klik op de screenshot om te zien hoe dat werkt.

Het resultaat


- Professionals en sales in één SB-team (closed user group).
- Alle teamleden altijd op de hoogte. Direct terugkoppelen.
- Thuis. Op kantoor en onderweg. Snel kunnen acteren.
- Sales funnel voor je Leads en Acties. De basis voor keuzes.
- Maak structuur en discipline. Geef focus. Richt energie.
- Checklist: niets vergeten. You never get a 2nd chance.


> Iedereen precies op de hoogte voor elk sales gesprek.

> Dé aanbieding kunnen doen.

> Verbeter je kansen. Meer verkopen.




Tips voor instellingen van Share-board

Tip. (Sub)Kenmerken voor dit team


  1. Gebruik de Kenmerk "Fasering" als de fasering voor leads en maak subkenmerken van de lead-fasering zoals op deze pagina hierboven gegeven.
  2. Maak Kenmerk aan: "Accounts" en maak subkenmerken met de namen van alle acounts waar je aan wilt werken.
  3. Maak Kenmerk aan: Services en maak subkenmerken aan van alle (standaard) diensten die jullie leveren. Bijvoorbeeld: Strategie consulting, Change management, Hosting Services, etc.

< Klik op de screenshot om te zien hoe dat er uitziet.


Lees meer over de voorinstelling en hoe te starten met een voor-ingesteld Sales team. Volg deze instructie >

Tip. Gebruik van koppelingen in dit team.

Zet Share-board naar je hand. Maak Contacten aan als Notities voor de klantrelaties. Gebruik de Titel als: Contact Voornaam Achternaam, Corporate-naam en Koppel alle Contacten aan het Accountplan. 


Zo hou je contactpersonen en accountplannen bij elkaar. Niet meer te zoeken. Snel to the point. 


< Klik op de screenshot om te zien hoe dat er uitziet.

Tip. Vermijd documenten binnen het team

Voorkomen het uploaden van documenten die ALLEEN voor elkaar zijn bedoeld. Documenten zijn niet handig om te delen en aan te passen. Share-board items zijn dat wel: altijd de laatste versie; direct inzage.


< Kik op de screenshot.




Meer weten? Direct starten?


Lees hier hoe te starten met een voor-ingesteld Sales team. Volg deze instructie.


Lees onze blog: De 7 regels voor Team Selling


Klik hier voor Team Selling Fase 1 'Realiseer quick sales wins'.


Klik hier voor Team Selling Fase 2 'Realiseer structurele sales verbeteringen'.


Download de toepassingshandleiding voor Team Selling (Fase 2). 


Lees hier over het verschil tussen Share-board en een CRM-systeem.


Lees hier dat de beveiliging een zeer hoog niveau heeft.


Share-board heeft een ingerichte demo-omgeving voor Team Selling. Vraag een demo aan.



Ervaar het zelf

ds

Ervaar het zelf

Ervaar het zelf

Naam *
E-mailadres *
Verzenden