INLOGGEN
Meeting.People.2500x380.C.jpg

Succesvol als één team verkopen (Team Selling)

Sneller inspelen op de dynamiek bij opdachtgevers.

Succesvol samenwerken aan groei en mooie opdrachten.


Team Selling

Team Selling is een geregisseerd sales proces om corporate accounts optimaal te bedienen door een slimme samenwerking van sales en consultants enerzijds en de beïnvloeders en beslissers van de klant anderzijds, om de propositie (het aanbod) optimaal af te stemmen op de werkelijke behoefte en doelstellingen en de opdrachtnemer én de opdrachtgever samen in staat te stellen het bedoelde resultaat daadwerkelijk te realiseren.


Efficient en effectief samenwerking is de sleutel. Doorgaans staat dit proces onder tijdsdruk en werken sales en consultants samen over meerdere locaties en tijdsbestekken. Goed en snel informatie delen is cruciaal om deals binnen te halen. Je moet sneller en scherper zijn dan je concurrenten. 


Share-board faciliteert dit proces over any location, any time, any device.


Helder? Direct starten? Klik op Probeer gratis rechtsboven en volg deze instructie.


Als één team verkopen...

De consultants en sales-mensen werken samen in Share-board. De sales-mensen zetten (veelal) de acties uit voor alle teamleden te zien. Ieder teamlid kan hierop direct reageren op het moment dat het hem schikt. De laatste ontwikkelingen bij de klant kunnen door de consultants direct gedeeld worden, net als de mogelijkheden die ze zien. Het hele team denkt mee, zonder dat men een fysieke vergadering nodig heeft. 


Door het delen van de informatie kan de sales een scherpere pitch neerzetten, waardoor het team (het bureau) de klant beter kan bedienen. De consultants kunnen gerichter bijdragen als ze beter op de hoogte zijn. Je voorkomt onnodige fouten. Zo, vergroot je je kansen. Dat leidt weer tot mooiere en waardevollere opdrachten. 


Heb je als team extra expertise (tijdelijk) nodig, dan nodig je deze gewoon uit in het team. Alle relevante informatie is direct beschikbaar, waardoor je als team geen tempo verliest. 


Door Share-board zo in te zetten hebben we bewezen dat we de commerciële kansen verhogen. Daarnaast zal het team kansloze mogelijkheden eerder stoppen, waardoor uw commerciële ’losses’ afnemen en er tijd en geld overblijft voor de echte kansen. Dat geheel verhoogt dan ook weer de klanttevredenheid. 


Probeer het zelf. Benut de voordelen. Start een pilot.




Pilot Fase 1 Lead development

Deze aanpak stelt je staat om quick wins te realiseren in je sales aanpak door het verbeteren van de onderlinge samenwerking. Je kunt dit bijvoorbeeld starten als een pilot.


Ben je dan succesvol, wil je meer structuur en beheersing en ook de Sales planning verbeteren door beter samen te werken, ga dan verder met Fase 2.


Klik op de afbeelding om te vergroten >


Doelgroep: Consultants en Sales

Deze pagina is bedoeld voor commerciële dienstverlenende organisaties, zoals advies- en ingenieursbureau. Consultants werken bij de klantorganisatie. Het benutten van inside information en het sturen op een boodschap is key. Consultants hebben de expertise die ter tafel gebracht moet worden. Consultants werken aan de oplossing en aanpak voor de leads. De sales persoon regisseert het selling & buying proces.

Doelstelling

Omzet vergroten, meer verkopen, commerciële slagkracht vergroten door een betere samenwerking tussen de sales mensen en de consultants, die voor en bij klanten werken.


Verbeteren van je kans op succes door elkaar beter en sneller te kunnen informeren tijdens het sales proces.





Stap 1. Maak 'Sales team' aan in Share-board

Projectleider begeleidt een pilot


- De projectleider leest de tips en richtlijnen van deze pagina. 

- De projectleider maakt een nieuw Share-board team en kiest de 'Sales team' bij de start.

- Volg de instructies in het geladen Sales team. Pas de Kenmerken aan.

- Vraag de betrokken sales persoon en de consultants mee te doen.

- Kies enkele van de lopende leads, accounts en sales teams.

- De projectleider nodigt de pilot sales teamleden uit.

- Leg uit hoe je beter kan samenwerken aan leads in dit Sales team.




Stap 2. Start met één of meer leads als pilot

Werk samen aan je leads

Maak voor elke lead een Lead-initiatief aan in Share-board. Zie het voorbeeld in de screenshot (klik er op om te vergroten). Zo zijn alle betrokkenen op de hoogte van de kansen en de aanvliegroute. Zeer van belang is je waarde-propositie vanuit de klant geredeneerd. Gebruik de Lead-checklist (op deze pagina) om te bepalen welke actie nodig zijn om je kans te optimaliseren. Zorg periodiek voor updates van de voortgang - hou iedereen goed geinformeerd. Zet Acties uit die de kans vergroten. Iedereen kan reacties geven of zelf zaken toevoegen. Alle betrokkenen zien direct wie wat toevoegd en kunnen zelf bijdragen. 


< Klik op de screenshot hiernaast.


Bij Baten geef je de waarde van potentiele opdracht; als je wilt vermenigvuldigd met de kans op dat moment. Die kans zal naarmate het leadproces loopt, moeten toenemen. Bij Kosten geef je de inspanning die je verwacht te moeten leveren; bijvoorbeeld in manuren maar een standaardtarief.



Gebruik de lead-checklist


SAMENVATTING

Wat is de opportunity? Wat is probleem? en de oplossing? Welke concrete waarde brengen we (echt)? Wat gaat het de klant (concreet) opleveren? Wat is de pitch in termen van business needs? Wat lost het op? Wat willen we verkopen? Hebben ze haast? Wat weten we nog niet? Bij wie of hoe halen? Wie (of wat) hebben we (nog) nodig?


WAT IS DE ECHTE KANS?

Hoeveel maken we? Welke (unieke) kracht hebben wij hebben voor probleem & behoefte? Wie gunnen ze 'n opdracht? Wat is onze SWOT? Wat is strategie concurrent(en)? Welke salesstrategie hebben wij (t.o.v. de concurrent(en))?


Als steuntje kan het invullen van deze zin helpen om de aanbieding scherp te krijgen:

"Beginning [when to start] as a result of our [service offering (identify the solution offering that will best support clients requirement)] [client/account] will be able to [do what specifically (explain specific benefiis the solution will provide)] resulting in [qualified business improvement of expected impact measured & tracked from the start date ROI, …etc)] for [price/investments] with economic payback [time frame]. We will document our delivered value by [results tracking system / strategy (state how to measeured)]."

Opmerking. Hoe rekening met het feit dat het begrip 'waarde' voor de verschillende buyers-typen verschillend zijn en dus - bij voorkeur - ook anders ingevuld moet worden.


WILLEN WIJ HEM?

Baten bij Lead Initiatief = Opdrachtwaarde x kans. Kosten bij Lead Initiatief, neem bijvoorbeeld schatting van manuren x standaard tarief van de inzet nodig om te winnen. Te verwachten omzet? Marge? Past het op onze best practices? Past in strategie? Spin off? Zuigende werking? Goed voor professionals en imago? 


WIE ZIJN DE BUYERS?

Wie ligt waarvan wakker? Uitdaging? Wie wil echt verbeteren en geld uitgeven? Wie neemt finale besluit? budget? Wat is buyers netwerk? Wie is de fox? Welke beinvloeders zijn er? Wie kennen we? wie niet? Persoonlijke behoeftes (alle buyers)? Wie wil ons helpen met de Buy-in? Met wie van de buyers contouren van de oplossing maken?


WAT GAAN WE CONCREET LEVEREN?

Welke propositie brengen we aan wie? Tegen welke prijs en condities? Wie gaat deze kar trekken? Wat hebben we nodig? Hoe gaan we leveren / managen?


ACTIES:

Go/NoGo (naar volgende fase)? Investering? Wie? Wie gaat waarmee naar welke buyer, in welke volgorde en wanneer? Wie is de Fox?  Welke persoonlijke relatie is er (nodig)?  Hoe relatie te bouwen? (behoefte?)




Lead-opvolging en acties

Organiseer overleg: Offline meetings, Online meetings en Telefonisch meetings. Hier komt Share-board weer volledig tot zijn recht. Immers, de Team Selling methode op deze pagina maakt dat je effectief kan zijn. 


Share-board zorgt dat je efficiënt kan zijn en een groot deel van de communicatie online kan doen. Acties uitzetten, reageren, Notities toevoegen, presentaties delen, etc. Als je onder tijdsdruk werkt is dat nodig.


< Klik op de screenshot hiernaast.




Stap 3. Stuur op je sales funnel: Kies tussen waarde, kans en kosten.

Kans x Waarde


De kanswaarde, de kosten en de snelheid waarmee leads van ontwikkelen geven je het overzicht over alle leads heen waar je energie in wilt steken en waar niet/minder. Of je dat je de energie wilt versnellen of verplaatsen naar de toekomst. 


< Klik op de screenshot en zie hoe je met de sales funnel kan werken.

Doe het beter online


De consultants zijn vrijwel altijd onderweg. Toch moet je intensief inhoudelijk samenwerken om de deal binnen te halen. Dan kan met Share-board. Iedereen heeft namelijk altijd dezelfde en de meeste recente informatie voor zich. Acties volgen uit de checklist, uit de meeting, uit de lead-initiatief, uit de reacties op acties etc. Volg. Draag bij. Reageer. Voer uit.  Bevraag elkaar. Geef terugkoppeling van gesprekken. Op Kantoor. Onderweg. Thuis. Tussendoor. Efficiënt. En snel. Get it right the first time.


< Klik op de screenshot om te zien hoe dat werkt.

Snel kunnen schakelen


Alle consultants en sales zitten in hetzelfde team. Iedereen is altijd en meteen op de hoogte. Via de computer, tablet, smartphone. Alle teamleden kunnen reacties geven of onderwerpen toevoegen;  informatie aanreiken. 


< Klik op de screenshot om te zien hoe dat werkt.




Het resultaat


- Professionals en sales in één SB-team (closed user group).
- Alle teamleden altijd op de hoogte. Direct terugkoppelen.
- Thuis. Op kantoor en onderweg. Snel kunnen acteren.
- Sales funnel voor je Leads en Acties. De basis voor keuzes.
- Maak structuur en discipline. Geef focus. Richt energie.
- Checklist: niets vergeten. You never get a 2nd chance.


> Iedereen precies op de hoogte voor elk sales gesprek.

> Dé aanbieding kunnen doen.

> Verbeter je kansen. Meer verkopen.




Tips voor instellingen van Share-board

Tip. (Sub)Kenmerken voor dit team


  1. Gebruik de Kenmerk "Fasering" als de fasering voor leads en maak subkenmerken van de lead-fasering zoals op deze pagina hierboven gegeven.
  2. Maak Kenmerk aan: "Accounts" en maak subkenmerken met de namen van alle acounts waar je aan wilt werken.
  3. Maak Kenmerk aan: Services en maak subkenmerken aan van alle (standaard) diensten die jullie leveren. Bijvoorbeeld: Strategie consulting, Change management, Hosting Services, etc.

< Klik op de screenshot om te zien hoe dat er uitziet.


Lees meer over de voorinstelling en hoe te starten met een voor-ingesteld Sales team. Volg deze instructie >

Tip. Gebruik van koppelingen in dit team.

Zet Share-board naar je hand. Maak Contacten aan als Notities voor de klantrelaties. Gebruik de Titel als: Contact Voornaam Achternaam, Corporate-naam en Koppel alle Contacten aan het Accountplan. 


Zo hou je contactpersonen en accountplannen bij elkaar. Niet meer te zoeken. Snel to the point. 


< Klik op de screenshot om te zien hoe dat er uitziet.

Tip. Vermijd documenten binnen het team

Voorkomen het uploaden van documenten die ALLEEN voor elkaar zijn bedoeld. Documenten zijn niet handig om te delen en aan te passen. Share-board items zijn dat wel: altijd de laatste versie; direct inzage.


< Kik op de screenshot.




Meer weten? Direct starten?


Lees hier hoe te starten met een voor-ingesteld Sales team. Volg deze instructie.


Lees onze blog: De 7 regels voor Team Selling


Klik hier voor Team Selling Fase 1 'Realiseer quick sales wins'.


Klik hier voor Team Selling Fase 2 'Realiseer structurele sales verbeteringen'.


Download de toepassingshandleiding voor Team Selling (Fase 2). 


Lees hier over het verschil tussen Share-board en een CRM-systeem.


Lees hier dat de beveiliging een zeer hoog niveau heeft.


Share-board heeft een ingerichte demo-omgeving voor Team Selling. Vraag een demo aan.



Ervaar Share-board zelf
Ervaar het zelf

Ervaar het zelf

Naam *
E-mailadres *
Verzenden